O que aprendi com os gibis
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O que aprendi sobre negócios vendendo gibis na feira
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Eu tinha meus 12, 13 anos de idade. Adorava futebol. Jogava bola praticamente todos os dias. Gostava de ir ao Maracanã. E também era apaixonado por cinema. E música. Como sou até hoje.
Eu só tinha um problema com todas essas minhas paixões: eu não tinha grana pra bancar tudo que queria fazer ou comprar. Ficava chateado por não poder ir sempre ao estádio ver o meu time jogar. E também pensava se conseguiria assistir aos filmaços que gostaria de ver no cinema. Ou os discos novos do U2, da Legião, do Barão que queria... Eu precisava de dinheiro para suprir meus pequenos "luxos"... E comecei a pensar em maneiras de transformar algo que pudesse fazer para ganhar dinheiro.
*** Nota para as novas gerações: Não exisitiam aplicativos nem o conceito de start-ups! Por mais incrível que isso possa parecer para as novas gerações, não existiam computadores naquela época. Telefone fixo ainda era um luxo para a maior parte das famílias. Celular? Internet? Smartfones? Tablets? Whatsapp? Nem em sonho. TV a cabo ou Netflix eram peças de ficção científica...
***
Mas, desde muito moleque, eu tinha uma outra paixão: ler. Em especial, ler revistas em quadrinhos (gibis). Comecei com a Turma da Mônica, depois as revistas da Disney, até finalmente chegar nos super-heróis. Homem-Aranha, Batman, X-Men, Homem de Ferro, Super-Homem, etc. E eu tinha centenas de gibis. Todos acumulados desde que comecei a ler. E a maior parte eram revistas usadas, compradas em "sebos" e bancas em feiras livres. Daí, pensei: "Porque não transformar estas centenas de gibis em dinheiro?"
Junto com um amigo, tomamos a decisão de vender nossos gibis na feira livre do nosso bairro. De forma muito improvisada, forramos o chão com jornais e uma lona. E colocamos algumas dezenas de gibis ali, devidamente arrumados. Sem saber, naquele instante começava o meu primeiro MBA em Negócios. Um MBA que durou 2 anos.
Neste MBA, tive a possibilidade de ter aulas da vida real sobre Precificação, Marca, Concorrência, Produto, Estoque, Valor, Ponto, Diferenciação, Inovação, Finanças, Vendas, Custos, Lucro, Atendimento... tantos aprendizados. Anos mais tarde, acabei estudando as teorias sobre tudo aquilo que tinha aprendido na prática...
1) O tal do "Customer Centricity"
Ainda me lembro do frio na barriga por colocar a nossa ideia "genial" em ação. Na noite anterior, mal dormi. Passei a noite escutando rádio (não, não existia Spotify, galera!) e selecionando os melhores gibis. Sem querer, ali eu já estava recebendo a minha primeira lição de Marketing. Estava pensando nos gibis mais adequados para atender os diferentes tipos de possíveis clientes que teríamos: crianças, adoslescentes e adultos. Mais foco no cliente, impossível!
O que foi uma preocupação inicial, mostrou-se um diferencial certeiro: enquanto os nossos concorrentes não se preocupavam com isso, nós sempre tínhamos novidades para atender os nossos diferentes tipos de clientes. Toda a semana tínhamos novidades de primeira linha para cada perfil de cliente. Começamos a buscar novos produtos em "sebos" do Centro do Rio de Janeiro... Sim, intuitivamente já estávamos segmentando cada cliente e atendendo suas mais diversas necessidades.
E à medida que tínhamos mais conhecimento sobre cada um deles, oferecíamos produtos cada vez mais conectados com o que eles queriam. Resultado: fidelização completa. Aos poucos, nossos concorrentes foram ruindo...
2) "Estratégia é commodity. Execução é uma arte"
A frase é do mestre Drucker. É claro que na época eu nem sabia o que era estratégia. E muito menos o que era commodity. E, de fato, o que fez a diferença foi a qualidade da nossa execução. Foi o nosso trabalho. Mesmo com concorrentes com uma estrutura muito melhor que a nossa. Mesmo tendo apenas o básico para forrar o chão. Mas, fomos em frente. A lição? Execução com qualidade faz a diferença. Até porque nem tínhamos ideia de como desenvolver uma estratégia... Ou o que era uma estratégia de negócios!
Se não tivéssemos colocado a ideia em ação mesmo sem uma boa estrutura, jamais teríamos vendido algum gibi. Não teríamos ganhado nenhum dinheiro. Não teríamos conhecido os nossos clientes fieis.
Tínhamos um excelente produto, muito conhecimento sobre o que estávamos vendendo e muita energia positiva. O que não tínhamos? Estrutura e experiência.Sempre vai faltar alguma coisa para você colocar a sua ideia em ação. Você sempre terá uma desculpa. Por isso, tire a ideia do papel. Tome coragem. Mostre pro seu chefe. Fale como a sua ideia vai aumentar as vendas. Ou como vai reduzir os custos. Prepare-se, vai lá e arrebenta!
Na teoria e no Powerpoint, a gente sabe que tudo funciona perfeitamente. Projetos são à prova de erros e falhas. Mas é colocando as suas ideias em ação que você aprende realmente COMO fazer. No final das contas, como diz o mestre Drucker, a execução vale muito mais do que qualquer estratégia.
3) Conheça bem seus concorrentes, mas não os copie
Nós já conhecíamos bem os nossos concorrentes. Ambos já estavam na feira há muito tempo. E nós éramos seus clientes antes, desde que éramos muito crianças. Sabíamos dos seus pontos fracos. Um dos concorrentes era um senhor de mais de 70 anos que ficava sentado e dava pouca ou nenhuma atenção aos clientes. No outro, um cara na faixa dos 40 anos. Nos dois casos, suas revistas usadas eram vendidas em mal estado. Algumas até rasgadas. Tanto eu quanto os meus amigos comprávamos aquelas que a gente conseguia aproveitar ou, quando estavam em ótimo estado - o que era raro...
Éramos inexperientes, mas já entramos com um diferencial: nosso produto era de qualidade infinitamente superior. Revistas usadas, mas todas novinhas!
Ou seja, não é porque um mercado já está ocupado que você vai dar a desculpa de não entrar e arrebentar.
Para quem não sabe, isso aconteceu com o próprio Google. Quando surgiu, o Google não foi o primeiro site de buscas. Foi o Vigésimo Primeiro a entrar no mercado em 1998! E ele arrebentou porque era o melhor. Tinha o melhor algoritmo para mostrar as páginas de maior relevância. E venceu. E vem vencendo por aprimorar constantemente este algoritmo. Sua 1a versão foi a melhor possível para que pudessem se lançar ao mercado.
E por acaso alguém aí lembra de todos os outros competidores do Google da época?
E o que não faltam são exemplos.
O Facebook não foi a primeira rede social. Globalmente, o MySpace era muito maior. No Brasil, o Orkut reinava. O Iphone não foi o primeiro smartphone... E mesmo assim a Apple bateu as gigantes da época: Nokia, Motorola e Blackberry.
Até com embalagem de macarrão, você pode se destacar... e gerar diferenciação no ponto de venda. Olha só...
4) Explore seus pontos fortes
Éramos praticamente crianças. E, sem saber inicialmente, utilizamos isso como ponto a favor contra a concorrência. Além de um produto infinitamente melhor, nós aproveitávamos o fato de sermos prativamente crianças para atrair outras crianças e adolescentes para nossa banca - ou seja, 80% do público-alvo naquele momento.
Além disso, como conhecíamos bem todas as histórias e revistas, conversávamos com nossos clientes sobre cada uma das revistas, recomendávamos as melhores... Éramos apaixonados por aquelas histórias e aqueles heróis. Os pais e mães adoravam, pois deixavam seus filhos na nossa banca enquanto faziam as compras. Em troca, os pais levavam diversas revistas para os seus filhos. Era comum a nossa banca estar arrebatada de crianças em torno da gente. O que acabava atrainda cada vez mais clientes...
A "experiência do cliente" era realmente diferenciada...Conhecíamos todas aquelas histórias. Tínhamos conexão com qualquer pessoa que amava aquele universo, pois nós éramos apaixonados por todos aqueles personagens.
5) Não ter medo de fazer. Não ter medo de errar.
Ao colocar aqueles jornais e aquela lona para forrar o chão, ficamos com muito medo. Medo de errar. De não saber como vender. Medo do fracasso. Medo do ridículo. Medo das pessoas rirem da nossa cara. Medo de não vendermos nenhum gibi. Medo dos nossos amigos passarem por ali e fazerem "bullying" com a gente. Medo da reação dos nossos concorrentes. Medo de sermos expulsos da feira.
Tanto medo... até vender o primeiro gibi. A alegria da primeira venda mandou o medo pro espaço. E vimos que a gente, na verdade, estava é super certo em fazer nossa ideia acontecer!
"Se não é desafiador, não é transformador!" Flavio Augusto (WiseUp)
Nós erramos muito ao longo desta experiência. Mas não teríamos aprendido nada se não tivéssemos colocado a nossa ideia em execução. Se eu e meu amigo não tivéssemos tomado a iniciativa de começar, eu não estaria contando essas histórias para você. Eu não teria aprendido tanto sobre vendas e marketing com tão pouca idade. De ter tido aulas práticas da vida. Lições que cada cliente me dava. Eu não teria visto todos os filmes que vi na minha adolescência. Eu não teria tido tanto prazer em ter comido os lanches que quis. Eu não teria me divertido tanto!
No trabalho e na vida, a gente pode errar por ação. Mas também podemos errar por nunca ter a coragem de transformar aquele projeto em realidade. Por medo de errar. Por medo de ser criticado. Podemos falhar quando iniciamos um projeto e ele não funciona como planejávamos. Mas também podemos falhar simplesmente por conta de não lançar o projeto.
Normalmente, os maiores arrependimentos não vem das ações que tivemos. Vem exatamente do que não tivemos a coragem de fazer. Quer maior arrependimento do que ter perdido a chance de se declarar para a mulher da sua vida? De não ter dito "eu te amo" para as pessoas que você amava e que se foram? Ou de nunca ter colocado o seu sonho em ação?
A maior parte das mais de mil patentes de Thomas Edison não deu em nada. Picasso teve que produzir mas de 20 mil peças para que algumas fossem consideradas como verdadeiras obras de arte. Steve Jobs cometeu vários erros antes de ser considerado o gênio que revolucionou a nossa era.
"A man, as a general rule, owes very little to what he is born with. A man is what he makes of himself."
Alexander Graham Bell
6) Sair da "zona de conforto" e entrar na "zona de aprendizado"
Alguns terão medo. Alguns ficarão em dúvida. Muitos ficarão tentados a seguir pelo caminho mais fácil. Outros vão entrar em pânico. E vão querer voltar para a sua zona de conforto. Mas, os melhores aprendizados virão exatamente das zonas desconhecidas. Aquelas áreas que não temos domínio. É aí que você descobre de verdade quais são os seus pontos fortes e fracos.
Você vai ver que essa zona desconhecida tem um nome: é a sua zona de aprendizado. Ela aparece quando você aprende um novo idioma. Quando você se coloca em uma nova situação. Quando viaja para um lugar novo. Conhece outras culturas, Quando tem novas experiências. Quando conhece pessoas novas. Quando está em contato com novos clientes. E enriquece seus pontos de vista.
Veja no vídeo abaixo que há pessoas que amam isso e que, naturalmente, se direcionam às suas zonas de aprendizado. E que, por conta disso, estão sempre expandindo as suas zonas de conforto. Ao buscarem novas experiências, você supera aquele desafio inicial e incorpora estes aprendizados ao seu repertório.
E uma das molas propulsoras para sair da sua zona de conforto são seus sonhos. E aí? Você ousa sonhar?
Vale muito a pena o play!
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Nossa meta naquele primeiro dia era modesta: tinha que ser suficiente para o ingresso do cinema e um lanche bacana no McDonald's. Mas, fomos muito além. Nunca tinha ganhado tanto dinheiro quanto naquele primeiro dia de feira. Só naquele dia, conseguimos ganhar o suficiente para diversos ingressos e muitos lanches no McDonald's.
Nossa história ali durou cerca de 2 anos. Todos os sábados colocávamos nossos jornais e nossa lona no chão. Organizávamos nossa "lojinha". Atendíamos nossos clientes. Aprendemos muito. E o que é mais importante: nos divertimos.
E o maior legado que essa experiência me deixou foi a sensação espetacular em transformar uma ideia em realidade. E que diversão e trabalho não são coisas inatingíveis e impossíveis de alcançar.
E o segredo disso é estar sempre em buscar aquilo que você curte fazer. Em especial em um mundo onde passamos mais tempo trabalhando do que fazendo qualquer outra coisa em nossas vidas...Como disse Confúcio, o famoso pensador chinês que viveu há centenas de anos antes de Cristo...
"Encontre um trabalho que você goste e você nunca vai ter que trabalhar na vida" Confúcio
E isso vale para as empresas também... As organizações estão criando elementos para que as pessoas se conectem genuinamente a elas? Se a sua empresa precisa atrair os melhores talentos, quais são os objetivos espetaculares que a sua empresa deseja alcançar? Qual o papel destes talentos para fazer esse grande objetivo acontecer? Parece bobagem mas gerar significado e propósito são mais importantes do que os elementos tradicionais como remuneração e benefícios. Em especial para as novas gerações. Tenho uma amiga que diz o seguinte: "Se o principal motivador das pessoas trabalharem na sua empresa são salários e benefícios, você tem um problema sério."
Hoje o que vemos é um grau gigantesco de insatisfação nas organizações. A maior parte das empresas simplesmente ignoram o fato. É uma miopia pensar desta forma. Assim que a economia reaquecer, seus talentos migrarão para as empresas onde seus talentos possam se desenvolver - e principalmente, onde trabalho e diversão não estejam em lados opostos.
Diversão e trabalho são palavras que combinam. Dão um enorme brilho nos olhos e geram resultados grandiosos... que o digam as empresas e pessoas que já descobriram isso!
Que você tenha muito brilho nos olhos na sua vida!
Sucesso na jornada!
Até a próxima.
https://www.linkedin.com/pulse/millennials-o-que-realmente-querem-e-como-jack-welch
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Há 5 dias